今天，我给大家带来的演讲题目是《从携程网，发现螺丝营销业的蓝海》。

      大家应该知道，网络开始于1997年，在中国从第一个XP公告发行，到今年已经有10年的时间了。可能今晚在座嘉宾的名片基本上都有我们的网站，说明网站的运用对所有的企业来讲，已经相当的普遍。

      我们今天来看一下，如何在很短的时间内，从竞争非常激烈的紧固件行业，发现蓝海.各位在座的老总，除了广东省的以外，很多都是坐飞机而来。大家坐飞机基本上都要订机票。它有几种途径：一种是在售票处购买。但是大家觉得时间非常的宝贵，非常不方便；还有一种方法就是打电话上门服务，一般是我们比较熟悉的、就近的机票售票点，可以能做到这一点；第三个是到机场临时购买，但是这里有个风险，就是我们不一定能买我们希望的时间和班机，那么怎么办呢？我们先来看看传统的机票销售模式。因为刚刚几个演讲嘉宾基本都是做制造行业，那么我们希望看到贸易上和销售上有哪些地方可以突破。

      传统机票销售基本有这几个模式，就是大批发商转给零售商，零售商再以柜台的形式面对各地区的客户，这样的结果是什么呢？就是服务方式、质量的控制，难以执行，每人面对的服务态度以及所有时间长短、质量高低都没有办法知道，无法保证客户在每个地方每次都能得到相同的快捷服务。这个问题，我们看看携程是如何解决的。

     携程的创始人是这样想的：如果你不用每次报出身份证号码；如果你不用对名字的每个字都再三重复；如果你在任何情况下都可以找到一个服务商；如果你还可以有积分，兑换相应的礼品；如果你订机票的同时，还可以把酒店也预订下来……这样的一个市场，如果只需要你记得一个号码，就是携程的号码：400-8200-6666，你就可以凭身份证到机场，领取到电子客票。这就是携程的创办人，他们三个人在当时的基本理念。我们今天拿携程作广告，想想这对于我们紧固件的销售行业有什么样的启示。

      我们先来看看携程网的简结：
            携程旅行网创立于1999年10月；
            总部设在中国上海；
            创立人：沈南鹏、梁建章、季琦，投资200万RMB创业
            业务范围：提供机票预订、酒店预订、度假预订。
            他们在四年不到的时间内，于2003年12月在美国纳斯达克上市。
      那么多的风险阻止，是什么原因博得我们众多的股票购买者看好携程网？
      我们大家在机场都可能遇到这样的情况：有不少漂亮的小姐对你讲，你好！然后给你递上携程  简讯、旅行生活的会员卡。这样的卡片我收藏不只一张，一个小小卡片它背后隐藏的是什么，我觉得对螺丝行业的朋友来讲，一定要引起深思。

（携程免费赠送的旅行会员卡）

      首先我们看到，在携程网的后端，有多达1600人的呼叫中心，这是携程网在上海的呼叫中心。如果你有兴趣参观的话，一定非常惊讶！简单的机票预定，能够做到这样大的规模简直难以想象。机票，是一个绝对比紧固件更加竞争激烈的行业，但是，为什么携程能够取得今天的成绩？我们知道，传统旅游的利润已经非常地稀薄，综合毛利率大多不足10%，进入门槛低、地域分割严重、个个省市县都有自己的旅游社、广告推广费用高企、门店的管理维持运营成本高昂……

 （携程网在上海的呼叫中心）

      所以说，广告推广的费用非常高。如果我们自己设门户，那么这个门户的维护成本将会很高。我们自己很多时候找一些旅行社，或者我们在报纸上看到的一个旅行社、旅行广告，我们打电话给他，这个的成本也是非常高的。我们螺丝行业也很难接受这一点。我们今天很多同行都会说，螺丝行业的竞争是非常激烈的，但我并不这样认为。我认为细节决定成败，看看携程是怎么做。

      携程首先把客人呼叫的等待时间缩短。他们有个统计，从平均30秒控制到20秒以下。我们知道，打电话如果时间稍长，就会觉得很不耐烦。那么，什么才是叫作标准时间？他们有一个要求：一定要在20秒内。第二个要求是：接听比例要从80%提高到95%以上。这就是对客户的一个承诺，这些细节我们应该看到。

      另外，所有的接听电话都是免费电话。对携程来讲，是一个财务的增加压力，那么携程就要做到缩短呼叫中心服务客户的电话时间。打个比方，本来是300秒，后来缩短为150秒。也就是说降低一半，这对携程来讲，等于是将电话的营销成本降低了一半。光这他们就整整花了一年半的时间才能做到。所以说细节非常重要，而携程的成功是特别的不可模仿的东西。

      今年六月份，我和螺丝网王定安先生，在广州天河区和携程网的前CEO季琦先生的一个论谈。我们知道，季琦先生以前他是携程网的总经理；但季琦现在的身份是携程网的股东，以及如家快捷酒店的总经理。如家快捷酒店，在很多地方都有，它就是将原本很小的酒店怎样改造成非常干净卫生的、适合商务旅行者的酒店。所以在他们的行业，可以发现很多未来的竞争的情况，我觉得这对于紧固件来讲，非常有启示的作用。

（携程网前CEO季琦先生）

      我们来看看携程2007年的报表，就知道这家企业是多么的赚钱。他仅仅投资了二百万人民币，三个股东，在2007年第一季度的销售额达到了3000万美金！在第二季度，从3000万美金增长到6900万美金。也就是说，我们可以看到仅仅在半年的时间里，一个投资仅仅只有200万元的企业，通过一张票赚十块钱、八块钱，能赚到人民币一亿六千万左右！这是非常了不起的，因为卖到一张机票远远没有螺丝的利润高。

      那么我们来看一下中国螺丝行业的流通模式。传统的流通模式，包括五金市场模式。例如中国国际紧固件五金城，他们所采用的五金市场模式，相信在未来很多年里仍然是我们紧固件销售一种非常重要的销售模式。其它模式也包括这几点：厂家直销模式。比如说，上海协会的冯老板，他的紧固件主要销到七家紧固件市场，那么他就不需要再通过其它的渠道来销售。又比如香港诚信行的徐老板，他的螺钉是属于专用行业螺钉，所以它也不需要通过其他渠道来销售。除此之外，还有批发代理的模式，比如说我们广东的建生、长沙申亿，大家都很熟悉。当然也包括自建渠道的模式，目前在大陆主要是材质企业，晋亿、东明等等。还有连锁直销，包括伍尔特、广州凡易等等。这些模式本身并没有好坏之分，是目前存在的紧固件流通的主要模式。通过携程网，它对螺丝企业、行业的流通有启示作用。

      螺丝行业有以下特点：第一，产品很小，但它的使用量很大也很广泛，跟机票差不多；其二，规模小，流通行业尚未形成一家全国性机构，基本是区域性公司。我认为，对于紧固件行业来讲，其实，它还是一个蓝海；第三点，资源并不缺乏，只是缺乏整合。比如说我们在座的很多都是紧固件制造企业的领导，他们知道产品可以卖到澳洲、非、美、全球各地，那么自然不会缺乏。缺乏的是什么呢？缺乏的是行业资源的整合。所以我认为这个是开拓紧固件销售市场的一个机会。

      我认为有三个关键点，第一，服务增值。我们需要靠产品本身以及产品同质化的服务一起增值。但是如何通过增值服务来提高产品的市场占用率呢？携程网的机票不管是南航还是东航的，你买到的和其它销售机构卖给你的没什么两样，但是却要贵十块、八块。顾客为什么选择买携程网的机票呢？这就是增值服务带给我们的力量。所以我认为，增值服务我们一定要考虑。

      第二个是标准化，我们知道紧固件在很大的程度上有成为标准的趋势，但是我们在标准化上面做得非常不够。怎样才能将紧固件销售行业做到跟制造行业一样，将服务和制造行业一样受到流程管制，这个是非常不容易的。品检仅仅是对产品本身的平均，我们需要对每个环节进行流程管制，这才是我们需要做到的。也就是说，我们如何将平均的七层塔，用七个码引入我们的销售模式当中。这对于在座的来宾来讲是一个非常不容易的事情，但是这绝对是一个没有被挖掘的蓝海。
第三个是信息技术的运用。不管是携程，还是我们看到的美国销售行业和欧洲销售行业，他们对信息行业的运用，都远远超出我们的想象。所以我们认为对信息技术，以及技术提成、品质提成等的引用是非常重要的。

      其四，我认为功夫非一日行，我们在座的企业领导都必须有一个远景规划。在跟很多老板沟通的时候，我们知道他们创办企业都是在十多年前，这时候就会遇到一个困难，就是他们本身年事已高，可能将企业交给实业经济区。那么怎样用一个远景的目标来规划我们的企业？如果我们没有能力做一个现代企业管理制度，那么对于这个企业来讲，它的意义是非常有限的；第二点，我们可以看到人才的重要性。人才不是你今天想有就有的，对人才的储备是非常耗费成本的。怎样将人才战略提升，我觉得这是应该有的启示；第三个是合作与分享。我们的行业资源并不缺乏，缺乏的是整合。整合对中国人来讲，很多时候都是鸡头不搭凤尾的。但是这两年我们已经看到非常明显的改造，比如说宁波的紧固件企业在邢台成立邢台宁波紧固件有限公司，这必须是所有投资员都应该有包容的心态，这样未来的远景规划，还有可能做到。对今天的螺丝行业来讲，已经走到了这一步，如果没有非常好的一个心胸，这个未来对于各自的企业来讲还是一个很难突破的蓝海。

      我认为，把握目前紧固件行业的机遇有以下几个点：

      第一，中国紧固件行业的增长非常迅速，发达国家向中国转移紧固件制造业的趋势也应该会加剧。

      第二点，出口退税下降，导致国内竞争明显加强，目前网上的消息的可以看到5%的出口退税率，最多是在三个月之内，可能就保不住了。这样的话，对部分出口企业来讲，转向国内市场，这个是明显的趋势。

      第三点，行业还有一个的特征：大者越大。比如说晋亿在2006年的上市、邢台宁波紧固件的投资，这就是资源整合的一个明显的标记。我们下个月将参加在蒙古召开的国际性的交流会，包括香港、台湾、大陆，香港、韩国和日本。国内我们可以看到在网站也好，协会也好，还有很多的交流包括五金城，还有产业带、政府的邀请，交流会越来越多，产企整合的机会其实在波荡。对每一位在座的企业家来讲，其实是一个机遇 。我们还可以肯定的看到，对于小螺丝来讲，其实是可以做成一个大买卖的！

      我今晚通过携程网的案例给大家做报告，非常希望看到行业的同行，齐心协力，团结合作，在中国能造成螺丝制造大厂，也能够在中国做成螺丝业的销售航母！我们看到越来越多的投资制造厂，特别是销售公司，很多欧美企业都在中国设立了分公司，销售进入迅猛时期。我希望我们能够携手同心，共同发掘螺丝销售的蓝海。
谢谢大家！