刘：欢迎做客华人螺丝网的供应商访谈，能先和大家介绍一下贵司吗？

何总：首先谢谢华人螺丝网给我企业一个畅谈的机会，现在就简单的介绍一下我企业。

我们兴健企业就像是一条游走在螺丝世界的鲶鱼，应客户所需，对客户的要求是有求必应，无孔不入。在经过风风雨雨的十多年，从无到有，由小到大而创立出兴健的品牌。

利用我们价格的优势，搓丝机械与相关设备，标准件模具等特色的拳头产品，从机器耗材建立一站式服务方便于广大客户，由低廉的维护成本进而走进各客户层，做各层次客户都用得起的设备。

我们生产设备的概念和吉利汽车公司造车的概念相似，都是从模仿入手，用低价作利器，一边跑数量，一路创口碑，设备所造规格款式不断更新换代。

刘：如此说来，兴健的产品种类也非常多啊，能详细说说吗？

何总：是的，如搓丝机，打头机，螺丝脱油机，不锈钢/铁六角滚筒机，烘干脱水机，不锈钢线材加热机等为首的机械设备；还有代理销售的三模三，四模四多功位机，特殊冷镦机；螺丝华司自动组合机等全方位的销售。

以搓丝板，精冲，顶针，主模，切边模，拉丝模等标准件模具及配件；

以标准件行业、仪表行业等凡五金行业用到的工量刃具、检测工具等等，全方位满足标准件行业之所需所求！务求做到在螺丝行业中需要什么，兴健都能提供，能在最短的时间内，给客户一个一站式服务的平台。

刘：这么产品，那供应链管理岂不很麻烦？另外机台的售后服务又是怎样？

何总：供应链都是分层下去，一步一步管理下去，机械保一年的，附件也要质优，保修也应是一年，在大问题方面不许产生。小配件24小时交付替换。

刘：兴健的搓丝机在业内非常有名，且销售量也非常之大，请问您的客户群方面是如何定位的呢？

何总：因刚进这行是从搓丝机开始的，随着每年销量的猛速增长，而在设备生产方面也转投入流水线式生产，从配件到成品，基本保持专用机台完成，保证精度与成本优势，产量上来了，成本下降了，价钱当然优惠于客户，所以售价相当诱人，因此我们从低层进入进而拉动客户群。

众所周知，低层客户条件较差，具体表现在：

一、他们的工作时间大多长，基本上达17小时或以上；

二、生产环境差，有计产的、开高速的、有用废油降成本的等等；

三、螺丝产量大，规格多，经常换模具调试，对机台的易用性要求高；

四、对价钱等因素很敏感等多方面原因；

经过几年的考验，客户都觉得我们设备的质量都不错，配件平价而且不易损坏，所以不断有老客户介绍新客户给我们。

因为是从低层做起，价格也是低端，所以定位也是低端跑量。我们的产品理念可以概括为：从师傅使用后推荐，然后扩展至中端，在有了广泛客户认可后，继而开拓进取走向中高档层面。

刘：比如说呢？

何总：嗯，兴健以往是定位于底层客户，但要进入中高档层面，是不够的。所以我们一直致力于生产研究新一代机器，力求每年有二至三款新设备出现，做到尽力细分有关标准件行业的小区，如：

05年三月有研制出线材加热机；

四月则合作产销不锈钢打头油；

六月从400L烘干脱油机的基础上开发500L烘干脱油机，清洗配方也从单一的清洗不锈钢相关清洗剂和光亮剂，逐渐研发出能清洗铝、铜、铁，去钝角修光等的清洗剂；

十二月开始研制试产筛钉机；

2006年3月于温州龙湾设点；

预计今年的5～6月于黄岐设立模具机械设备销售点；

8～9月于中山新增设销售点；

而代理方面则引进各类适用于标准件行业的设备，如压模用千斤顶，洗模机；特殊冷镦机，三模三等。总而言之，通过不断的改进与研究，缩短与先进机台间的距离，让客户看到兴健是一个不断滚动的车轮。再利用价格优势，把产销量推向高峰，让更多客户认识兴健。

刘：那何总认为，目前与先进机台的差距有多大？最大的差距又是哪里？

何总：差距还很大，还有十多年的差距，差距在于进口机台成熟、稳定、耐用度高，也较保值；而问题就出现在价位高、配件贵，而且对使用的环境要求比较高，适合那种大批量单一规格的使用单位。

而一般私人的企业，是从性价比、使用成本、维护成本等入手，与从模具，师傅的质素等入手的企业形成鲜明的对比。如进口机台用的是进口模具，进口材料，经多项QC检验……无论怎样，成本也比私营的小打小闹高得多，所以差距在国内还会长时期存在，只会形成高中低多个市场面。

刘：您刚才说兴健最近在龙湾设了销售点，是有意在江浙市场大展拳脚？

何总：是的。这是为了保持我们的理念：“活动的兴健”。也是为了达到每年产量与销量20%～30%的增长要求，让客户看到兴健是繁荣的，兴旺的，生生不息的。

我在江浙考察了2年，发现这市场发展潜力不错。而我珠三角一带的机械，积累了台湾与进口的机械优点，加上优化组合和我们优越的地理位置等多方优势，利用我们一直以来的价格利器；再有在温州新老客户与老朋友们的支持，相信能更好地利用温州这一螺丝制造基地的。

同时，这也会更好的验证我企业产品质量，保守估计初期有10%～15%的销售量发至该地域，用以辐射华东以及长三角一带的市场。

还有，在广东，设备的年销量目标不变。

刘：据我所知，贵司近日也有赴宁波参加第三届宁波紧固件展会，感觉怎么样？

何总：第三届宁波的展会应该说是较成功的。展会的几天，看到现场的车流量是比较大的，有来自全国各地的车，整个停车场都停满了。

另外我在现场的观察，参展的螺丝设备厂商居多，而广东同行的也来了不少。美中不足的是做标准件的较少，做模具耗材的基本没有，而做材料的也不足见，整体算是机器展吧。

来的客人也不少，有部分在广州巨浪时是见过或相识的（指广州巨浪展览公司举办的广州国际螺丝展），对我们广东的机器与人都甚有好感与热情,而展会方工作人员更是尽力说合各方参展与参观者。

大致上觉得我们自己开了18个小时车去看这个展会还算是值得的（何总笑着问：“很傻吧”），个人认为此会是除广州巨浪展会后第二个有影响力的展会，而且重点是巨浪以珠三角为首，宁波这个是长三角为首的，各有各的特殊地理位置优势与互补。

    ……

刘：兴健从创立至今，一直都在改进更新，力图发展，让人十分佩服。那在的发展过程中，何总觉得所遇到的最大困难是什么？

何总：人才，绝对是人才！人家打进我们国内的是一群狮子，一只领头狮带着一群狮子冲进来，而我们中国呢？

老板还好点，多考察，多学习，多吸取内外环境，算不上狮子也算是老虎吧。但下面的呢？除了技术就只有经验，哪有这么多考察与学习，只能算得上是一群羊，还是绵羊！

只能把下面的培养成老虎，最起码是饿狼，这样才能带动整个企业往外冲，这样企业才有拼劲与活力，但人才的质素是整个企业的重要因素，也是最缺乏的。

一将难求，是我司现暂遇的最大的一难题。

刘：那何总觉得，如何才能培养把下属培养成饿狼、老虎呢？

何总：这就是我司今年一直研究的问题，我觉得最重要的是要改变观念，根据人员的质素，根据市场的变化而变化。

目前还没有非常具体的方法，所以希望各位有空能多指点指点……我现在只有带领团队多去参观展会，平时让他们多学习一些新的知识，多了解市场的资讯；当然纸上谈兵是远远不够的，所以我要求他们深入客户的车间，了解客户的使用习惯，听取客户的意见等，让他们到实际市场上多了解多学习。

我们要让员工更有归属感，但亦要让他们知道市场经济的严峻与残酷……其实我们能做的也暂时只有这些，虽然还是远远的不够，但也很无奈，毕竟是实战+经验是专行，而对管理与策划还有培训都是外行，相信也是很多小型企业之痛吧。

刘：难怪贵司的招聘信息，在我站一直高挂。

何总：是啊～众所周知，广东这几年非常缺工人，加上这几年的发展，有业务而工人不足已是定论，这现象在我企业尤其严重，虽然熟手技工与各工种人员已全部到位，但为了发展，也只有长期招收了。

刘：您认为广东形成技工荒的原因是什么呢？

何总：因长三角流向了一部分，而一些较贫困的地方经济也上来了一点，形成就业机会，而我珠三角一带的快速增长也造成这一现象。

    ……

刘：我看了贵司的新网站，非常不错，是什么促使您作出制作新网站的决定？

何总：对，新网站刚刚完成，总体也觉得很满意，由于以往是交给外面一般的网络公司负责完成，因一般网络公司不懂也不熟悉五金行业，而对于螺丝设备或相关的模具、配件就更加说不上不认识，又不肯虚心听取意见，以致风格格格不入，所以产生重做一个新网站的想法已有很久了。

现在做这个新网站的工作室，是我一班比较熟悉这个行业的的朋友一齐做的，经过一番努力，新网站终于完成，我也相当满意，借此我也想对她（他）们说一声衷心的感谢。

刘：那在网络推广方面，今年还打算加大投资吗？

何总：网络是新时代的销售渠道，我公司在网络上获得的回报也有不少；所以对这方面充满信心，今年要加大在这方面的投入，通过网络认识更多的朋友，为发展更广更长远的客户。

刘：相信兴健的发展会越来越快越来越好的！能谈谈您在业内的经历吗？

何总：其实在业内的经历也很平凡，1989年刚毕业就与在这行有二十多年经验的技术工程师（我的父亲）出来创业了。

那时螺丝机械这个行业在本地才刚起步，需求很大，且机型相当落后，一边吸收一边改进，年年更新，逐渐完善，而我本人也从一概不懂进而慢慢学，先从学会采购入手，然后控制成本，共用了5年时间去学车、刨、铣、钻、镗、磨和设备装配等各加工技术，在期间也结识了一帮打头与的师傅，在晚上学习那各种古怪的特殊的螺丝钉知识。

在96年开始转入销售方面，不断走南闯北，针对各客户所需而开发新产品，随着整机销量日增而进入稳定期。就于1999年开设了门市部，开启兴健对外的第一个窗口，以后2001年第二个模具机械旗舰店开业，随后每年均有：连锁店、标准件模具厂、搓丝机第二车间、狮山螺丝机械制造工厂等陆续增加，而创出个人认为满意的兴健品牌；所以我看这路还得努力向前走，为更多能用上兴健设备的客户服务。

刘：最后，如果只用一句话来概括贵司，您如何表述呢？

何总：兴健是一条游走在您身边的鲶鱼，您需要什么，希望兴健就能给您什么！

刘：非常独特的概括语，感谢何总您抽空接受我们的采访，您又有客人来了，先不打扰您了。

何总：客气！